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ターゲットを見極める

皆さんこんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。
今日は「ターゲットを見極める」ですね。前回「成功の原理原則を学ぼう」というお話をさせていただきましたが、今回はその中でも特に重要な「ターゲットを見極めていく」ということを漫画で一緒に学んでいきましょう。

1号店と2号店の違い

早速漫画へ進みます。
2号店にじっちゃんと洋介さんが着きました。立地を見るとICから近いため、交通量が多く駐車場も広い。つまり郊外店ですね。
そこは「元々和食の店だから居抜きで初期費用も安い」そう言われて契約してしたようです。ちょっと立地ありきで契約してしまった感があります。そして店の周りにはファミレスと回転寿司があると...。
大衆向けの立地であるかなというのは予測できますね。

ここで次に「席数とメニューも見せてもらえるかの」とじっちゃんが言っております。中は46席で広々、そしてメニューは「1号店を少し大衆向けにアレンジしたんだ」と洋介さん。
ただこの46席、かなり席数としては多いですね。メニューも何だか大衆向けと言ってるだけで特にポイントが無さそうです。

じっちゃんはそれらを見て「迷いが出とるのう」と言っています。そして「この店は誰を笑顔にしたいんじゃ?」と問いかけています。すると洋介さんは「来てくれた人全員に決まっているよ」と答えていますね。
ただ、ファミリー層が「そばだけか〜」と言ってちょっと落胆している。また運送屋のトラックの運ちゃん「がっつり食えるもんがあるといいのにな」とちょっと残念がっている...そんなシーンが頭をよぎっております。
だからこそ、ちょっと迷いが出ているのでは? というところですね。本人もそれは気づいていて、手応えがないと。

ターゲットの見極め

その上でじっちゃんが「お前さんに商売の鉄則を三つ教えてやるからよく聞いておけ」と言ってますね。
その一つ目「ターゲットを見極めろ」です。
1号店と2号店の大きな違い、差は何でしょう? まず「立地」ですね。ここが大きく違います。そして「客層」も大きく違いますね。それを表にしてみるとかなり違いが分かります。「立地」「客層」そして「コンセプト」「客単価」とそれぞれ両店で大きく違います。

2号店の一番の問題は、コンセプトが定まっていないということです。つまりコンセプトを定めるために、ターゲットをちゃんと見極めてくださいということですね。
この「ターゲット」に関してはまた次回の講座にてご説明いたします。

では解説に進みましょう。
まず「ターゲットを見極める」という話を今日はまとめてお話します。

「ターゲットが "あり" 」・・・判断の軸ができる。アピールポイントが明確になる。広告の費用対効果が高まる。
ターゲットが定まることで、そのターゲットに対して「どんなメッセージを発信したいか?」、つまり来てもらいたいお客様に対し、どのようなアピールをするかというのがすごく明確になります。
例えば広告を10万円分打ちました。それで集客を図らなければいけないのですが、ターゲットが定まっていることで、お客さんが来やすくなる。お客さんの言葉で、商品の価値を説明できる。これがターゲットありの大きなポイントです。

「ターゲットが "なし" 」・・・自分の好き嫌いが判断軸になる。競合優位性を意識しづらい。戦略がないので消耗戦に。
今回はそば店ですが、このそば店が他の店と比べて「どのような点で優れているのか?」、そして「どういうポジションなのか?」が不明確になってしまいます。すると自社オリジナルの "立ち位置" がなくなってしまいます。
つまり、誰に来てほしいか? どんなメニューを楽しんで欲しいか? というものが無くなってしまう。すると選ばれる商品にするための "仮説" が立てられないということですね。
仮説を立てられないということは、検証しようがないのです。つまり、やりようがない。だからこそターゲットは絶対に定める必要があります。

コンセプトを定める

そして「着手のポイント」として、ちょっと皆さんにも考えていただきたい。
コンセプトの部分が「?」になってますね? "そば真田丸" には他にも色々な情報があります。客層や客単価も見てみてください。この状況の中で「あなたなら、この真田丸をもっと繁盛させるために何から考え、どのような施策を打ちますか?」というのを考えてみてください。

その判断基準として、何か今分かっていること以外に必要な情報はありますか? つまり、新たに取得しなければいけない情報ありますか? というのも合わせて考えてみてください。
特にこのコンセプト、例えばIC付近の大通り沿い、そして客層が家族連れやトラックの運転手とかですね。1食800円のこの条件で考えてもいいですし、この条件を変えてコンセプトを考えても構いません。
まずこのお店は「どんなお店なのか?」というのを、皆さんもぜひ考えていただければと思います。

いかがでしたでしょうか? 次回はこの内容をもとにターゲットをどんどんと絞っていきます。それが一番大事でして、そこのやり方をぜひ覚えて、成功の原理原則に繋げてみてください。

ではまた次の講座でお会いしましょう。

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そば職人、経営を学ぶ

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