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クロージングコピーを作る

皆さんこんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。

今日は「クロージングコピーを作る」ということで、いよいよこのセールスライティングのショーも最後となりました。
「クロージングコピー」、つまり "お客様に買ってもらうための文章" を今日は考えていきましょう。

クロージングコピーとは

早速漫画に進みます。
「最後にクロージングコピーについて学んでいくわ」と諏訪さん。この「クロージングコピー」はWebでは欠かせないブロックです。
実際に買ってもらうためのアクションを促すパート、つまり "お客様に購買を促す文章" を書くのがこのクロージングコピーとなります。

Webで売る最大のメリット、これは皆さんも考えていただきたいのですが、一番は "店舗に行かなくても済む" ということですね。これは非常に大きなメリットです。なので "直接買ってもらえる" "直接お客様の反応を得られる" ということが、このWebでのメリットとなります。なのでチラシとは違った視点で作らなければいけません。

チラシはまず「店舗に来てくださいね」「店舗に来て買ってください」という書き方をしますね。
しかしWebですと(漫画中央を見てください)、まず「AIDMAの法則」を見ていただきたいのですが、これはそれぞれの言葉の頭文字を取っていまして、

A・・・Attention(注意)
I・・・Interest(興味)
D・・・Desire(欲求)
M・・・Memory(記憶)
A・・・Action(行動)

この5つの頭文字をとって「AIDMAの法則」と呼ばれております。しかしWebですと、この中の " M(記憶)" が省かれることが多く、直接アクションに繋げる、つまり直接購買に繋げることが可能です。

これはどういうことかといいますと、例えば店舗でのウィンドウショッピングなど、そういった場面をイメージしてみてください。「いいな」と思うものがあっても「ちょっと他にも何かいいのがありそうだから、とりあえずストック・保留しておくか...」ということがありませんか? 実際に私もありますが、最終的に「いや...やっぱり買わなくていいや」なんてこともあります。
店舗ですと、すぐに購入するってなかなかありませんよね。色々なものを見て、最終的にそれを決めるとなりませんか?

これに対してWebですと、もうそのまま買うということが、非常に多いかなと思います。なので「その場で買ってもらうためのクロージングコピー」が非常に重要なのです。ネットではモノを直接確認できないからこそ、文章でちゃんと説明しなくてはいけないということですね。

購入を促すためのポイント

諏訪さんが「今買う理由を与えるためには "価格" と "注文先" は欠かせないわね」と言っていますが、これは当然ですよね。これに加えて「特典や保障・限定などをつけることで、購買に繋がりやすくなりますね」とあります。
ここはとても重要です。 "特典" ですね。よく健康食品なんかはそうなのですが「初回だけ980円!」「2ヶ月目から3000円」など、初回ですごく割安感を与えて「今買わないと損ですよ!」というコピーで繋げています。

その他にも「よくある質問」で "買わない理由を潰してあげる" ことも大切です。よくあるのは「注文方法」それから「配送料」などですね。加えて「保障」「返品」。他にも例えばサブスクリプション型、月額制の場合は「解約の時期」ですね。そういったものも、ここに書いておくといいかなと思います。

これらを踏まえて「今買う理由を与えて」「買わない理由を潰していく」これがクロージングコピーの本質になります。

最後に後日談ですね。「天龍さん!君のおかげでWeb販売の業績がうなぎ上りだよ。関連商品もWeb販売を始めようと思っていてLP制作(ランディングページの制作ですね)を頼めるかな? 」とお願いされております。めでたしめでたし...というところで漫画は締めくくられております。

クロージングコピーの目的

今日の解説に進みます。
まず「クロージングコピーの目的」ですが、一番大きなメリットは、広告 → 店舗 → 購入の "店舗" のところを省けるということですね。なので "その場で購入するアクション" を促さなければいけません。そのための文章がクロージングコピーとなります。
そして覚えておいてください。店舗、いわゆるリアル販売とは違った視点で、お客様に訴えていかなければいけないということです。

そこで「クロージングコピーの3つのコツ」です。皆さん覚えてるかもしれませんが、
①「今」買う理由を与える ②限定特典や保証をつける ③買わない理由を潰す この3つがコツとなります。

①「今買う理由を与える」の部分に "価値・注文先" とここに書いていますが、他にも「この夏、ここでしか手に入りません」などそういった "希少性" を与えるのも非常にいいかなと思います。
これは①②両方に関わる部分ですが、そうですね... "青森のリンゴ" とかですね。これも普通に「青森のリンゴ」だと売れないのですが、そこに「〇〇農家さんの〇〇さんが作った」「これだけ手間暇をかけて作ったリンゴです」と加えると、非常に希少性が上がります。

これは実際にあったことなのですが "青森産のリンゴ" ですと例えば1個150円〜200円ぐらいだとします。その内 "〇〇さんの作った青森産のリンゴ" だと、実はその5倍とか6倍とかで売れるんですね。それくらい違ってきます。
なのでこのクロージングコピー一つで、実は価格が高くなるか安くなるかというのも、結構変わってくるのです。

また②「限定特典や保証」をつけて「付加価値を高める」。
それから③「買わない理由を潰す」では、「よくある質問」で例えばお客様の "悩み" や "質問" そういったものを考えて、事前に買わない理由を潰しておくといったことが、このクロージングコピーでは重要となります。

いかがでしたでしょうか? 全5回で「セールスライティング」をやってきました。これは "型" が非常に重要でして、とにかくまずは型をなぞって作ってみる。そして、なるべくオリジナル性を出さない方が私はいいかなと思います。
というのも、オリジナル性を出すと、実は上手くいかないことが非常に多いのです。この型というのは、やはり色々と心理学などそういったものを踏まえて作られていますので、まずはそれでやってみる。上手くいかなければ "文章の中身を変えてみる" 。型を変えるのでなくて "内容を変えてみる" ということに、ちょっと注目をしてみてください。

またこの講座の実践ワークもご用意いたしますので、そちらで実際にこのセールスライティングを学んでいきたいと思います。

では本日はここまでとします。また次の講座でお会いしましょう。

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