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商品の情報を整理する

皆さんこんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。

さぁ今日は「商品の情報を整理する」ですね。前回はWebで売るための基本的なところをおさらいしました。
いよいよこの "キャッチコピーを作る" というところに行きたいのですが、その前に商品の情報をちゃんと整理して、キャッチコピーやセールスライティングを作るための土台を作っていきましょう。

USPを考える

早速漫画に進みます。
諏訪さんが「まずは "誰にどんな価値を提供するのか" という商品情報を整理していこう」ということで始まりました。ここで大事なのが「USP」という考え方です。これは "Unique Selling Proposition" と呼ばれていますが、この説明はまた後でいたします。
「USPって確か "競合優位性" でしたっけ?」と天龍さんが答えています。この「競合優位性」なんとなく分かると思うのですが、ちょっとこれを詳しく見ていきましょう。

「さっきも言った通り、商品には "価値" が大切なの」と諏訪さん。ここで例えが出ていますが「今、私が水道水をコップに入れて100円で売るよと言ったら、小川くんは買うかしら? 」と諏訪さんが質問しています。小川さんは「いえ、買わないですね」と答えています。当たり前ですよね? ただ単に、ただでも飲める水道水を、100円で買う人はいません。
ただこれが「砂漠で遭難して喉がカラカラだったらどうでしょう? 」となりますと、「買います!1万円でも買います」と言っておりますね。当然ですよね。
この "場面によって" まったく価値というのは違ってきます。なので「価値」というのは "顧客と商品の置かれた状況によって大きく異なる" ということです。

そして、競合と比べて商品がどんな状況にあるのか? どこが優れているのか? これを考えるのが「USP」という考え方です。他社と比べて自社の優れている点、それから何かユニークな点(特徴)を調べていきます。

競合他社を分析する

天龍さんが右下で「 "競合よりも優れている点 = USP" を求めている人々が "ターゲット" ということですね? 」と言っています。
今度は「ターゲット」という言葉が出てきました。実はこの「ターゲット」がWebで売るためにはとても大事です。なので、ターゲットをちゃんと絞っていくためにも「競合のリサーチ」、つまり "ライバル会社のリサーチ" は絶対にしなければいけないということですね。

そこで調べていくと、「他の競合の水に比べてこの北信越の水は、産地直送で他の水よりもミネラルが多く、安心して飲めることが分かりました!」と。そうなるとUSPは「産地直送で安心して飲める」…ただこれだけではちょっと弱いですよね。まだボヤ〜っとしていますので、そこからさらに「幼い子供がいる親御さんをターゲットにするのはどうでしょう? 」と言っています。
つまり、産地直送で安心して飲めるということは、特に小さいお子さんのいる親御さんは重視するのではないか? ということですね。
しかし、この "産地直送で安心して飲める" だけでもまだちょっと弱いときもありますので、その場合さらに深堀りするのですが、それは次回以降やっていきます。

価値は状況によって変わる

では今日の解説に進みます。
まず「価値は状況によって変わる」ということは絶対に覚えておいてください。例えば皆さんが、今コップ一杯の水を100円で買うか? といったら、買わないですが、砂漠に行ったら1万円でも買いますということですね。

これは観光地でもそうですよね? ここでしか買えないとなると、すごく高くても何か買っちゃいますよね(笑)
よくあるのが、私も久しぶりに東京タワーへ行ったのですが、やっぱり東京タワーでしか買えないものってあるんですよね。またはそこでしかできない体験というのがあります。スカイツリーができてからも、実は東京タワーは人気なのです。つまり "東京タワーにしかない価値がある" それが「ユニークセリングプロポジション」という考え方、つまり「USP」ですね。

そういったUSPをしっかりと考えていかなければいけません。だからこそその前に、商品の価値を見極めていきましょうということですね。
「誰にどんな価値を提供するのか」をしっかり整理して、USPを考えていきましょう。

"競合と比べて優れている点" を探すことが非常に重要になります。例えばA社はこういったところに強いです。B社はこういったところに強いです。対して、当社はどんな価値を提供できるのか? A社ともB社とも違うオリジナルの価値を探していくのが大事なのです。
価値が "あるかどうか" よりも "探す" ということが大事。それはなぜか? なければ作ればいいわけです。例えば今の強みや弱みがある中で、それに加えて何かを加えれば、すごくUSPというものがしっかりとしていきます。なので今あるものだけではなく「新たに何かを加えればこういった特徴が出るんじゃないか?」ということも考えてみてください。

USPに価値を感じる人が「ターゲット」であります。それがとても大事なのです。ターゲットをちゃんと定めないと、Webでは絶対に売れません。ターゲットがバラついてしまいますと、メッセージを作るとき、例えばキャッチコピーやセールスライティング本文を作る場面で、すごくブレてしまいます。
ですのでターゲットはしっかりと定めてくださいということですね。

商品情報を整理する

そして最後に「商品情報を整理するステップ」として
①競合リサーチ・・・競合分析ですね。まずライバル会社を分析します。
②USPの洗い出し・・・自社の特徴的、ユニークなところはないか? 強みはないか? どんなことをプラスすれば強みになるか? を洗い出します。
③USPの特定・・・これだったらライバル会社にない強みだなというのを、決めていきます。
④ターゲットを決める・・・③が決まると、おのずとそれを欲しい人は誰かな? と考えることができます。それがターゲットとなります。

いかがでしたでしょうか? 今日は「商品の情報を整理する」ということで「USP = Unique selling Proposition 」という考え方をご紹介しました。
これで「USP」と「ターゲット」が決まりましたので、次回から「キャッチコピー」を作って「セールスライティング」を考えていきます。

ではまた次の講座でお会いしましょう。

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