WEBで売ろう!

皆さんこんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。

今日は「WEBで売ろう」です。最近Webで色々な物を売る機会というのは増えてきましたね。Webで売るとなると、少し皆さん考えてしまうのですが、これは対面であってもWebであっても、いわゆる「売り方の本質」というものは一緒です。
ただそのやり方が違うだけですので、まずこの章では、本質を学んでからやり方を学んでいくという流れで、皆さん学習していってください。

Webマーケティングの本質

では早速漫画に進みます。
「天龍さん、我が社の天然水もそろそろWebで全国に売り出したいと思ってるんだが、LPを作ってもらえないか?」と社長が言っています。この "LP" とは何かといいますと "ランディングページ" 、つまり商品を売るためのホームページだと思ってください。
そのLPを作っていくのですが、「LPの一言目のキャッチコピーは...」と天龍さんが悩んでいます。LPはキャッチコピーというものが重要になります(これについては後で説明します)。そこへ小川さんがやってきて「最近コロナの影響か、Webで売りたい会社さん増えましたよね」と言っています。

ここからキャッチコピーを実際に考えていくのですが、次のページをご覧ください。
小川さんは「挑戦を応援!危険をかえりみず(水)」と、ちょっとダジャレを含んだキャッチコピーにしています。対して天龍さんは「風呂前の一杯でお肌の調子が整います」というのはどう? と言っていますね。

どちらもキャッチコピーとして悪くはないのですが、こういうことではないのです。考えるのはこういうことではありません。
ではどういうことかというと...そこに諏訪さんがやってきて「LPの一番最初に書くキャッチコピーを考えていたというわけね」と言っております。ただ、諏訪さんはここでかなりきつい目をして「あなたたち、Webでの販売だからってなにか勘違いしていない?」と言っています。そして「営業資料や訪問販売も、Webで売るLPもお客さんに配るチラシも、本質は全部同じなの」と。

Webで売るときには、見込み客を強烈に引きつけるキャッチコピーは非常に重要です。一発目の "ふれこみ" ですね。「効果絶大 !!」「今だけ無料」などここに書かれています。
しかしそれだけではなくて、まずはその前提となる「誰にどんな価値を届けるのか」ということを整理していく必要があります。

セールスライティングとは

「でもWebで売るためには "セールスライティング" が欠かせませんよね?」と小川さんが混乱しております。
"セールスライティング" とは、キャッチコピーや商品説明ですね。いわゆる「どうやってこの商品を訴求するか? プロモーションするか? 」というものなので、その技術は欠かせません。
ただし(漫画右下ですね)、「Webでは商品を実際に見ることができないから、Webで売るために欠かせない商品情報の整理と、売り文句1つで大きく結果が分かれるの」と諏訪さんが言っております。

ただこのセールスライティングを生かすためには、先程もお伝えしたように「誰にどんな情報を届けていくか」という前提が必要なのです。
そこで天龍さんが「プレッシャーで自信がなくなってきました...」と弱気になっていますが、「せっかくだから、セールスライティングについて学んでいきましょう」という諏訪さんの言葉で今日は終わっております。

まとめ

では早速解説に進みましょう。
「Webでの販売の特徴」です。
一つ目、顧客が実際に商品を見ることはできません・・・これは結構重要ですよね。例えば家電量販店ですと、実際にその商品を見てから買うことができますよね? 例えば冷蔵庫を買うとき、実際にドアの開け閉めをして、使いやすいかどうかを確かめてから買うことができます。それがWebですとできません。だからこそ「商品の説明」ですよね。それから「売り込み文句」そういったものはとても重要です。

二つ目、売り文句一つで購入率が大幅に変わる・・・上記で商品を実際見ることができないから、売り文句が重要だと言いましたが、これ一つで購入率、いわゆる "お客さんが買ってくれる率" がすごく変わります。本当に極端な例で言うと、売り上げはそれだけで5倍、10倍になったという例もあります。だからこそ、売り文句がとても重要です。

次へ参りましょう。
キャッチコピーやセールスライティング、そういったものを考える前にすべきこととして「Webで売るときも本質は同じ」ここを外さないでください。先にキャッチコピーやセールスライティングを考えてしまうと、この本質を外してしまいます。
その "本質は何か" というと「誰にどんな価値を届けるのか」を整理するのは一番大事だということですね。

いかがでしたでしょうか? 今日は、まずWebで売る際にどういうことをやっていくべきか? という流れを大まかにご紹介しました。
まずは誰にどんな価値を届けるか? そしてどんな情報を届けなければいけないか? という "前提" をまず整えてください。そこから、キャッチコピーやセールスライティングという技術を使って、商品のキャッチを考える。それから商品の売り文句を考える。その順番でやっていかないと、なかなか売ることができませんので、そこだけはご注意ください。

次回からは実際にセールスライティング、つまり "売り文句" を考えていきますので、また楽しみにしていてください。

ではまた次の講座でお会いしましょう。

セールスライティング

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