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【中小企業の成功事例】SNSを活用してファンを増やす

こんにちは、戦略ラボ統括講師の岡本です。
今回はオンラインマーケティングの王道手段でもある、SNSを活用したプロモーションで成功した事例をご紹介します。
コロナ禍で顧客が減少し、なんとか売上を回復させるためにSNSを活用し始める事業者の方は少なくありません。
しかし一方で、その取り組みがうまくいくケースは非常に稀であるとも言えます。
そこで、なぜSNSの取り組みはうまくいかないのか、成功させるためには何が必要なのか、を今回は一緒に深掘りしていきましょう。

1.双方向のコミュニケーションを確立した事例(神奈川県鎌倉市 株式会社クローネ)

株式会社クローネさんは、神奈川県鎌倉市で北欧雑貨店を2店舗運営しています。
「おうち時間をもっと楽しく」という経営理念のもと、非常に可愛らしくてユニークな雑貨を取り扱っています。


クローネさんのオンラインショップより(https://www.hokuouzakka-krone.com/)

実は私、北欧が大好きなのでクローネさんにはぜひ一度行ってみたいと思っています。
そのきっかけは、やはりSNSなんですね。
クローネさんは特にIntagramに力を入れており、クローネチャンネルというインスタライブも配信しています。
そこでは新作の雑貨紹介やおもしろ企画など、見てて飽きないような配信が目立ちます。

このような配信や投稿は、他の業者さんもおそらくやっているでしょう。
このページをご覧になっているあなたもSNSを活用しているかもしれません。
しかしクローネさんの注目すべきは、何よりも「世界観」に合った配信や投稿にあると考えます。

2.コンセプトとコミュニケーションを合わせる

よく「コンセプト」という言葉を耳にしませんか?
コンセプトとは、「概念」や「世界観」と表現されることが多いです。
実はこのコンセプトこそ、中小企業の経営で大事な要素のうちの一つなのです。

クローネさんが扱っている商品は、北欧の手作り感満載なデザインの商品です。
その商品に対し、例えば高級そうに見える写真の撮り方をしたらどうでしょう?
いかにもセレブなインフルエンサーが使っていたらどうでしょう?
…明らかにコンセプトに合っていませんよね。

では逆に、写真も動画も手作り感があり、華美な装飾や画面を賑わすテロップもなく、シンプルであればどうでしょう?
商品の世界観と非常にマッチしていますよね。
クローネさんの配信や投稿は、まさにこの「手作り感」が絶妙なのです。

ここでちょっと考えていただきたいのですが、皆さんが取り扱っている商品・サービスはどのようなコンセプトですか?
そのコンセプトと発信方法が合っていますか?

…この質問に即答できる方は、意外と少ないです。
なぜなら、商品・サービスのコンセプトをしっかりと定めている会社は、全体のおよそ1割程度だからです。
だからこそ、コンセプトが定まっていない場合はまずしっかりと定めてみましょう。
これはBtoB(対企業)の商品・サービスでも一緒であり、「自社は何を扱っているのか、なぜ扱っているのか」を明確にすると、発信方法はおのずと決まってきます。

2.コミュニケーションの手段

コンセプトが定まったら、その概念や世界観に沿った発信をしていきます。
このとき気をつけなければいけないのは、「Youメッセージで発信すること」です。

よくやってしまいがちなのですが、とにかく自社の売上につなげようとして「うちの商品、これだけ優れています!他者と比較してこの部分が圧倒的に優れています!」という発信をしてしまうケースがあります。
これは「Meメッセージ」といって、せっかく自社のSNSを見てくださるフォロワーに対してガッカリさせてしまう要因にもなります。

そうではなく、「Youメッセージ」で発信することを心がけることが大事です。
SNSを見てくださるフォロワーは、自社の発信に何を求めているのか。
それはデザインであったり、世界観であったり、面白さであったり、じつに様々です。
そのフォロワーが望んでいるものを提供することが第一で、自社の商品・サービスにつなげるのはその次です。

最近、ショート動画やリール(短時間の動画配信)が非常に流行っておりますが、売上につなげようとしている動画はすぐに飽きられてしまいます。
私もよくリールを見るのですが、その中で重視しているポイントは2つ。
1つは、「見ていて面白いか」。
もう1つは、「見ていて役に立つか」。

見ていて面白いかは、皆さん同じでしょう。
自分が面白いと思わなければ、そもそも見ようともしませんからね。
では、見ていて役に立つかはどのような配信でしょうか。

見ていて役に立つ典型例としては、「お悩み解決」の動画でしょう。
例えば、肩こりに悩んでいるが、病院に行くほどでもない。
毎日時間をかけて肩こり解消の運動をするのは面倒。
こんな人は、おそらく多くいると思います(実は私もです…笑)。

そんな時に、今まで知っていた知識が間違っていて、もっと簡単な方法があると発信している動画があったら見てみたくなりますよね?
これがまさに「お悩み解決」の動画と言えます。

SNSでは双方向のコミュニケーション、つまり発信側と視聴側のコミュニケーションが大事です。
しかし多くのSNSでは、視聴者側はコメント程度にとどまり、そこまで積極的にコミュニケーションを取るわけではありません。
だからこそ、数少ないコミュニケーションを分析し、自分達が求められている発信内容を正確に知ることが大事です。

3.継続=確実な効果

最後に、継続することの重要性をお伝えします。
SNSは即効性があるように見えますが(バズった事例がニュースなどで流れるため)、ほとんどの場合は相当期間の発信を繰り返さないと効果はありません。
しかし上記のように、コンセプトを定めてからコンセプトに沿った発信を繰り返せば、確実に効果は表れます。

成功のカギは「継続性」。
日々の業務に追われてついついサボりがちになってしまいますが、2週間に1度でも良いので継続的な発信を心がけてみましょう。

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