こんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。今日は「良い質問を活用する」ということですが、皆さんおそらく普段の生活でも質問はよくすると思います。ただ、良い質問をするには、その方法を知っていないといけませんし、実践で使っていかないといけません。
ですのでまずはその方法を学び、実践に生かしてみましょう。

質問力を身につける

では漫画の解説に進みます。まず、諏訪さんが来月のルルルに掲載する酒蔵の取材に、2人にも参加してもらうことになったと言っています。そこで、取材で大切なことを事前に確認しておきましょうとなりました。

その大切なことは何かというと、「どれだけ相手のことを引き出せるかが重要」と諏訪さんは言っています。小川さんが「こちらの質問力にかかっているということですね」と答えていますが、ここで「質問力」という言葉が出てきました。では質問を上手く使うにはどうすれば良いか。小川さんと天龍さんがシミュレーションを行います。

オープンクエスチョンとクローズドクエスチョン

早速小川さんが天龍さんに質問しながら模擬の取材をしておりますが、この質問自体は悪くありません。悪くはないのですが、最初は「クローズドクエスチョン」から入ると上手くいくことが多いです。クローズドクエスチョンとは何かと言いますと、実は質問には二つの種類があります。一つ目が「クローズドクエスチョン」、もう一つが「オープンクエスチョン」ですね。

この二つはどのように違うかというと、クローズドクエスチョンは回答の選択肢があります。つまり限定された範囲で答えるということですね。あらかじめ決まった答えの中からチョイスする。
これに対してオープンクエスチョンは、回答が限定されておらず自由に回答ができる質問内容ですね。先ほどの小川さんの質問は、回答の選択肢が決まっていないためオープンクエスチョンです。

ただしオープンクエスチョンだと回答の幅が広いので、特に取材の冒頭は相手の緊張を和らげるためにも、答えやすいクローズドクエスチョンの方が良いですね。回答の選択肢をこちらから狭めてあげる、限定してあげることで、相手が答えやすい環境を作る。そのために冒頭はクローズドクエスチョンにするということが、とても重要です。

具体的な質問

そして次に、諏訪さんが「どんな質問が良い質問かわかる？」と聞いています。これに対して小川さんは「具体的な質問ですね」と答えています。具体的な質問というのは、例えばこの赤丸のところ、「最近どう？」という質問よりも「今はどんな仕事をしてるんですか？」という質問のほうが、とても答えやすいですよね。

最近どう？ って聞くと、体調のことなのか仕事のことなのかよく分かりませんよね。ですが「今どんな仕事をしているの？」と聞かれると、仕事のことを聞いてるんだなと分かりますので、答えやすくなりますね。質問出会っても「相手の立場に立つ」ということは欠かせません。

質問のコツを掴もう

では今日の要点を解説していきます。まず質問するときのコツですが、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンは先ほどやりましたね。クローズドクエスチョンは取材の冒頭とかでもね活用できるように、相手が答えやすいです。答えやすいので、相手がちょっと緊張してるときや、相手に特定の答えを求めるときは、クローズドクエスチョンがおすすめです。
これに対してオープンクエスチョンは、相手の深堀りができます。つまり、こちらが知らないことを喋ってくれるという期待が持てます。すでに知っていることでも、深く深く掘り下げた答えが返ってくることがあります。

ですので、より核心に近づけるのはオープンクエスチョン。こちらから答えを限定しないからですね。なのでオープンクエスチョンをいかにうまく使うかというのが、質問力にもつながっていきます。そしてオープンクエスチョン、クローズドクエスチョンともに、具体的な質問でこのポイントを明確にしていくというのは重要ですね。
ここでも例にもありますように、おすすめの映画は？ と聞くと、アクションなのかSFなのか、はたまた恋愛映画なのかわかりませんよね。ですが「ここ最近で一番泣けた映画は？」という質問にすると、かなり明確になります。そうすると相手も答えやすくなります。これが相手の立場に立った良い質問です。

良い質問を意識する

そしてもう一つ、良い質問を意識してみましょう。良い質問とは何か？ それは、例えば相手の「好き」から話しやすいことを深掘りするのは良い質問ですね。これは特に重要です。何がお好きなんですか？ など、普段の会話でもよく使いますよね。

そして「苦労から専門性を引き出す」。昔こんなことがあって今はこうで…と相手の話を聞いていくことで、「さぞかしご苦労されたのですね。だから今の技術や知見がおありなのですね」といった形で話すと、その人の専門性などを深く知ることができます。
「いや〜そうなんですよ、あの時はとても苦労しました」と言って、自分の苦労話をしてくれます。苦労話はその人の核心に迫るものがあり、また質問者に対して「この人は自分の苦労話を真剣に聞いてくれている」という安心感を与えることもできますので、とても良い質問になります。

最後は「変化からターニングポイントを知る」。私もそうですが、人生のターニングポイントはありました。「このお仕事に就かれたきっかけは何でしょう？」「昔のお仕事は今のお仕事につながっているのですか？」 など、ターニングポイントを知ることで良い質問につなげることができます。
相手がどういう人生を歩んできて、今の価値観や人間性など、どうやって形成されたかというものがとてもよく分かりますね。

これは取材だけでなく、例えば会議とかでも、なんでこういった経緯になったんでしょう？ とか、その元となる原因ってなんでしょうね？ とか、すごく深堀りできる質問が可能となります。ですので、今回の漫画では取材という内容でしたが、この質問力は会議でも使えますし、普段のビジネス会話でも使えます。
そして究極は、お客様に対して提案営業をする場面での質問力です。提案営業はすごく重要である、と学んだ方もいるかと思いますが、提案営業は高い質問力が欠かせません。ですので、質問力が高いと営業がとても楽になるということを最後に覚えていただければと思います。

では今日の講座は以上となります。どうでしたか？ ただ質問するだけといっても、これだけいろんな技術やノウハウがあります。
しかし全部覚えたからといって、いきなり質問力が高まるというわけではありません。必ず今日の内容を覚えて、普段の生活シーンから少しずつ使ってみてください。そうすると必ず最後には良い質問ができるようになります。

ではまた次の講座でお会いしましょう。