皆さんこんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。
本日は「変わるものと変わらないもの」です。
前回までは「仮説思考」「本質思考」をやってきましたが、今日は「原理原則として変わらないもの」、そして「時代の流れによって変わるもの」を見ていきましょう。

売り方を考える

早速漫画に進みます。
佐久間さんが「もう1回原始時代に戻って考えてみよう。漁師から”この魚をたくさん売ってほしい”と頼まれたとして、松本ならどうする？」と聞いていますね。松本さんは「村で一番目立つところに看板を作る」、それから「一番交換が発生しそうな場所...炊事場か大きな市場に持っていきますね」と話しています。

「看板を作る」ということは、プロモーションのやり方を、こうやってやっていくと良いだろうということですね。
それから「交換が発生しそうな場所に持っていきます」というのは、場所を変えて売り込んでいくというやり方です。
こういった視点、実は「マーケティングの４P」という視点で分析することができます。このマーケティングの４Pは、上級コースにて詳しく説明しています。

これを今日初めて見たという方はまず、この「４つのP」を覚えてください。
①プロダクト（製品）
②プライス（価格）
③プロモーション（販促）
④プレイス（流通・立地）
今日は軽く説明を致しますが、この「４P」という視点で「４つのP」があることをしっかりと学んでいただければと思います。

こういったマーケティングの視点もあるのですが、他にも「３C」「SWOT」というフレームワークもあります。
こちらも初めて聞いた方はよく分からないかもしれませんが、こういったフレームワークがあるんだなということで覚えてくださいね。

値決めの難しさ

さてマーケティングの４Pということですが、４つのPの中で一番困るのが「値段の付け方」です。
なぜでしょう？ 「値段」は、高ければ売れない...安ければ利益が出ない...だからこそ「最適な値段」をつけていかなければならないのです。
しかしこれは結構難しい事で、「値決めは経営」と著名な経営者が言っているくらい、商売の根幹に関わる部分なのです。だからこそ、しっかりと慎重に決めなければいけません。

では松本さんはどうやって決めるのかと言いますと...
「原価＋10%くらいにして、何とか利益を確保しますかね」と言っています。「そこから売れなそうだったら値段を下げて、少しでも利益が出ればいいかな」と。この考え、実はあまり良くありません。

それはなぜか？ 価値を感じて払う金額を決めるのは、作り手ではなく、お客様ですよね？ ですので「作り手の視点」だけで価格を決めてしまうと、「商売の原理原則」に反してしまうのです。
つまり、作り手が「これはいくらです」と言っても、お客様が「この値段なら買うよ」と言ってくれないと成り立たないのに、作り手が勝手に値決めをするのは非常に危険だということなのです。

だからこそ「お客様が喜んで買ってくれる範囲で、最高の値段にする」。これが一番難しいところで、この「適正価格」を見つけていくことが非常に経営にとって重要なのですね。

ハウツーと原理原則

改めてマーケティングの４P、今回のストーリーでは
①プロダクト・・・製品は「魚」ですね。
②プライス・・・最適・適正な価格を決めていく。

その後に何をやるかというと
③プロモーション・・・販売促進、つまり売り方を考えていくわけです。
これはマスメディアの時代、例えば昭和のバブル期のときでしたら「一番目立つところの奪い合い」だと言っています。さぁ、どういう事でしょう？
少し考えていただければ分かるかと思いますが、いわゆるテレビのゴールデン帯ですね。夜７時〜９時くらいまでのその時間帯の広告は、昭和の時代はもうドル箱でした。

ただ時代が移り変わり、徐々にインターネットやSNSが出てきました。すると、情報はスマホで見つけやすくなりましたよね。
ただし逆に情報が溢れすぎて、自分が本当に見つけたい情報が見つけづらくなったこともあります。「情報の取捨選択」がとても重要になった時代ですね。

そして最後の
④プレイス・・・流通も大きく変わりました。
これは従来ですと、例えば本を買うためにそこら辺の書店に行ったり、電化製品も近くの電気屋さんへ行ったりしていました。それが今ではネットですぐに買えてしまいます。そしてすぐに届くと。この辺の変化が非常に大きいですよね。

こういった「広告のやり方」「買う場所」「買う方法」は変わるのですが、その中で変わらないものもあります。
それは何かというと「必要な人に、必要なサービスを届ける」。これがいわゆる「原理原則」です。
だからこそ、この「必要な人に必要なサービスを届ける」という部分だけは、しっかりとベースに置いていかないと、全て上手くいかなくなってしまいます。
つまり、時代によって変わるものに手を出しても、そのベースとなるものがしっかりできていないと、経営、そして売り方が上手くいかないということです。

変わるもの

今日のまとめに移ります。
まず今日は「変わるものと変わらないもの」ということで、「変わるもの」から見ていきましょう。
１つ目「ハウツーは変化する」・・・ハウツーとは何かといいますと「やり方」です。やり方は変化します。

２つ目「WEBの台頭でプロモーションが変わった」・・・従来のマスメディアによる一方的な情報発信から、WEBによって双方向、つまり売り手と買い手がそれぞれコミュニケーションを取れるようになりましたね。だからこそ、プロモーションは大きく変わりました。

３つ目「モノと情報の流れにも変化があった」・・・例えば、近くの書店や電気屋さんで買うと先程お話しましたが、それがネットによって大きく変わりました。そして情報もスマホでポチポチするだけで情報が取得できる。
ただし、自分の本当に欲しい情報が、たくさんの情報の中に埋もれてしまって見つけづらくなった、という視点もあります。

これらが「変わるもの」ですね。

変わらないもの

逆に「変わらないもの」は何かといいますと
１つ目は「原理原則」・・・先程の「必要な人に必要なサービスを届ける」。これも原理原則ですね。だから変わらない。
つまり、これだけは時代が変わっても絶対に変わらないものだから、経営のベースになければいけないわけです。当然、売り方のベースにもなりますね。

２つ目「値決めの難しさは変わらない」・・・これはね、もういつの時代になっても値決めは本当に難しいです。
お客様が「買ってもいい」という中で一番高い価格にする。そのラインを超えてしまうと売れなくなってしまいますので、そのギリギリを見極めるのが非常に大事だということですね。

３つ目「誰に何を伝えて売るかは変わらない」・・・相手、つまりお客様に対して何を伝えていくか？ それはもう間違いなく変わりませんよね。
いつの時代でもお客様を探して、そのお客様に自分たちが伝えたいメッセージを届けるというのは、原理原則になります。

フレームワークの有用性

ここまで変わるものと変わらないものをお伝えしましたが、最後に「フレームワークを使いこなす」ということで、これは「原理原則を探す」時に使えます。

例えば、マーケティングの４P。ここをしっかりと埋めていくと「仮説」を立てられるようになります。
「プロダクト」「プライス」「プロモーション」「プレイス」というこの「４P」の他にも、「３C」というものがあり、これは「市場」「競合」「自社」この３つの視点で分析を行っていきます。
こういったフレームワークを使いこなしていくと、原理原則から仮説をしっかりと立てやすくなります。

今日はそこまでじっくりとやりませんが、ぜひ気になった方は上級コースにてこれらを学んでみてください。
「原理原則が詰まっている／頻出フレームワークの例」にある「PEST／SWOT」「３C／STP」「４P・４C」といったフレームワークは、上級コースでたくさん説明していますので、ぜひ上級コースをご覧になってください。

いかがでしたでしょうか？ 今日はちょっと難しかったかもしれません。
変わるものと変わらないもの。「変わるもの」は当然対応していかなければいけませんが、その中でも「絶対に変わらないもの」、つまり原理原則があります。それをしっかりと経営のベース、売り方のベースにしていかないと、値決めができない・売り方がわからない・お客様が誰かわからない...ということが起こり得ます。ですのでまずは変わるものではなく「変わらないもの」をしっかりと固めてみてください。

では今日の講座は以上となります。また次の講座でお会いしましょう。