皆さんこんにちは、戦略デザインラボ中小企業診断士の岡本です。さあ今日は「クロスSWOTで機会をつかむ」。ここまで「分析」をして、そこから「方向性を検討」してきました。そして今日はついに、この「クロスSWOT分析」を行いながら、戦略の方向性というものを固めていきます。

前回の講座までは、「こんなのはどうだろう」「あれはどうだろう」など、いわゆる課題となる部分を少し検討していきましたが、今日は「戦略」のところですね。これをどういった方向に進めばいいのかをしっかりと決めていきます。
なのでここは「課題」と「戦略」の順番でやると非常につながりがいいのですが、ただそこまでやると結構大変でこんがらがってしまうので、今回はこれらを一つにまとめて「課題から戦略」といったような形で進めていきたいと思います。

二つの課題から導く戦略の方向性

それでは早速参りましょう。
前回「関連多角化戦略」を解説しましたが、ここに進むには「持続的競争優位の源泉となる強み」、つまり「コアコンピタンスは重要です」というお話をしました。さらに、SWOT分析の「O」の部分、外部の機会というところで、通販事業がとてもマッチするんじゃないかという話がありましたよね。
そこで、「大手通販サイトを使ってやろう」という社長のお話に対して、中野さんが「それだとちょっと利益がきついんじゃないかな」と指摘しました。今回は価格の決定権があるのですけども、ただその後、収益性が低くなってしまいますので、それはもう一度ちゃんと考えましょうというところで終わりました。

今回は、「自前で通販需要を獲得していかないと難しいな」と社長が気づきました。そうすると、通販用の商品開発とともに、自社の通販サイト、これを作る必要があります。ただこれは難しいですよね。
通販サイトを作った方であればご存知かもしれませんが、自前のサイトで売るというのは、仕組みを沢山作らないといけません。となると、この山野辺食品は弱みがありましたよね。「マーケティングに疎い」というところ。これを克服しないと、いくら通販サイト作って、いくら商品が良くても売れない可能性があると。

ここで最後、岡田さんが言っています。「商品が良ければ、口コミでお客様がどんどん選んでくれますよ」と。実際そんなことが本当にあるのかというとちょっと疑問もありますが、これに対して、中野さんがきつい一言を言っていますね。「岡田くんは好きな女性に〜」という感じで、「こんなにいいのだから選ばれるだろう、という感覚で選ばれるのか、態度で選ばれるのか」と言っています。それは選ばれないですよね。実際マーケティングというのも一緒です。

多くの企業が、自社の商品やサービスにめちゃくちゃ自信持っているんですね。自信を持ってるのだけども、それは相手に伝わらなければ何の意味もない。伝える・伝わるというのも初級講座でやりましたけれど、そこがマーケティングでもとても重要なんです。
なのでこのままいくと、まずこの山野辺食品の通販事業は失敗します。失敗しますので、必ずこの弱みを克服しなければいけないということです。これで課題が明確になったので、戦略の方向性が定まります。

まず一つ目ですね。「自社設備や従業員スキルを生かし、増加する通販需要の機会をつかむ」。そして二つ目は「マーケティング力のなさを克服し、食品の通販需要増加の機会を逃さない」。ここで、現状分析から二つの課題にたどり着けましたと言っておりますが、まさにこれを戦略に落として構いません。
あえてここで「課題」としたのは、今回の流れとしてはこれが「課題」であって、その次に「戦略」を定めるというのが正しいパターンです。正しいというか私の中では正しいパターンです。ですが、今回はこのまま「課題」を戦略としていただいて構いません。

そうすると通販需要の機会をつかみたいのであれば、まず自前で通販サイトを持ち、新しい通販用の商品を展開するということですね。その辺もまた次回以降の講座でやっていきます。

弱みをどう克服するか

では、次へ参りましょう。
弱みを克服する方法ですね。今回「マーケティングが弱い」とありますが、マーケティングが弱いという「弱み」を克服するのはとても大変なんです。それだけマーケティングは難しいです。難しいので、一つは「自社で時間とコストをかけて克服する方法」があります。ただもう一つ、「外部の専門家などの力を活用する」という方法もあります。

今回は、マーケティングというものを自社で何とかしよう、技術を持とう、ノウハウを持とうとすると、本当に1年単位で時間がかかってしまいます。
なので、「ここは外部の専門家の力を借りた方がいいかも」と、中野さんが言っています。実際これが専門家を活用する正しいパターンですね。何か課題がないまま、例えば専門家のこの人を選ぼうとか、この人に何かしてもらおうとなると、やはりごちゃごちゃになってしまいます。従って、ある程度課題を明確にしてから専門家に投げる。そうすると専門家も「その課題であれば私は対応できます」と返ってきます。

私の場合は専門家でも色々なことを解決する専門家、つまり課題が明確になる前のモヤモヤを解決する専門家ですので、どちらかというと経営の相談とか悩みを聞く立場の専門家です。
そういった専門家は課題が明確でなくても相談できますが、特定の技術を持つ専門家に対しては、やはり課題を明確にしてもらった方が対応しやすいので、ここはぜひ参考にしていただければと思います。

クロスSWOTを使いこなす

では今日の解説に進んでまいります。まず【クロスSWOT分析】。今日やったのはクロスSWOTという方法です。一つは「強みを生かして機会をつかむ」、もう一つは「弱みを克服して機会を逃さない」。必ず新しいことをやる際には、この「二つの方向性」を忘れないようにしてください。強みを生かす場合、つまり強みを生かして機会をつかむ場合は、他社が真似できない強み＝【コアコンピタンス】を元にする。これは前にやりましたね。このコアコンピタンスを生かしていきます。

そして、「収益性の高い事業を優先的に行う」。ここ気をつけてください。いろんなビジネスチャンスがあります。必ずそのチャンスの中で「自社にとって一番収益性が期待できるのはどこだろう」と考えてください。それは単にお客様が多いとか、市場が大きいとか、単価を高くできるというだけではなくて、競合相手が少ない、または競合相手が弱い、それから市場がこれから伸びる、そういうのも収益性が高くなる可能性がありますね。こういったことを考えてください。

そして次、「弱みを克服して機会を逃さない」ところですと、自社で時間と手間をかけるのはとても難しいというお話をしました。なので時間と手間をかけられない場合は、お金をかけてでも、外部専門家の力を借りるという方法もあります。当然コストはかかりますが、課題を明確にしてから専門家にお願いすると、かなり良い答えが返ってくることが多いです。それは人によりますけども、その専門家を選ぶ際の一つの基準となります。

その後、「ノウハウを自社の強みにする意識を持つ」、これも重要です。その専門家が入っている間だけ業績が伸びてもしょうがないんですよね。自社で最終的にできないと、それがいわゆる経営の基盤にならない。基盤にならないということは、その専門家が抜けてしまったらまた業績が落ちちゃうんですね。それってよくないですよね。
なので外部の専門家を入れる場合は、必ず自社のノウハウにするつもりでやっていただきたい。それを嫌う専門家がいたら、そんな専門家は変えた方が良いです。それは本当にダラダラとやるだけになりますので、専門家に頼るのであれば、自社のノウハウにするつもりで呼んでくださいということですね。

新規事業にあたって

そして最後、新規事業の準備ということで、ここまでのまとめとなります。「5年後の目標」覚えていますか？ そこを最初に明確にします。ここは5年じゃなくてもいいです。3年でも10年でも構いませんが、私はキリの良いところで、5年というのを進めております。

それから、新たな収益の柱となる方針をクロスSWOTから見つける。つまり「現状分析をして、そこから課題を出す」ということですね。そのためにこの「強みを生かして機会をつかむ」、それから「弱みを克服して、機会を逃がさない」この二つがとても重要となりますので、最低でもこの二つはしっかりと定めてみてください。その際には、自社の強みの中でも特に他社が真似できないもので、他の強みの紐付けとなっている「コアコンピタンス」をしっかりと分析してください。そうすれば、新規事業のブレというものは、どんどん少なくなります。しっかりした戦略になりますので、ぜひここを覚えてみてください。

はい、いかがでしたか？ ちょっとずつ、分かりづらい部分が出てきたかと思います。これって何だっけ？ というのが後々出てくると思います。特に今日のクロスSWOTのところですね。強みを生かして機会をつかむ、そして弱みを克服して機会を逃がさない、それをやるためには、ちゃんとした分析が必要ですよね。

これは覚えただけではなかなか使いこなせませんので、戦略ラボのワークやウェビナーでも良いですが、自社の中で話し合っても良いですし、またはご自身で書いてみる、そんなこともやってみてください。そうするとどんどん慣れてきますので、本当にスラスラスラ〜と書けるようになります。そこまでいけば、「戦略」というものがとても面白くなりますので、ぜひトライしてみてください。

ではまた次の講座でお会いしましょう。